“为什么要自己卖车呢？”

周苗苗看向身边的李学武问道：“既不能形成规模，又提高了成本。”

“而且，指标制替换计划制，本身就是一种市场的退步行为吧？”

“行啊，这些天的夜校没白读啊！”

李学武扭头打量了她一眼，目光里带上了一点点惊讶。

这份惊讶倒是让周苗苗欣喜不已。

来自于业务领导的肯定，是对她努力的最好褒奖。

“谢谢领导，我才开始学呢，”周苗苗理了一下耳边的头发，谦虚地说道：“这个道理我确实没想明白，请您教教我——”

“不懂就问，没什么不好意思的。”

李学武笑了笑，示意了副驾驶坐着的彭晓力问道：“晓力，你说说看，为什么要自己卖车？”

“是为了给经销单位做示范吧，领导，”彭晓力转身回答道：“我也是没太懂，只从商店的名字上直白理解了。”

“理解的没错，就是示范作用。”

李学武点点头，看向了窗外，问道：“那为什么要做示范店呢？”

“因为目前红星厂还没有能力把销售网络铺满全国，”他挑了挑眉毛，强调道：“当然，我这是把红星产品销往全国各地作为销售目标来谈了啊。”

“在不具备健全且广泛的销售网络时，就只能依靠目前已有的经销基础。”

“是供销合作社，对吧？”

周苗苗微微探着身子，看着李学武的侧脸问道：“我们只能跟供销社合作。”

“对，没错，是供销社。”

李学武点了点头，说道：“你们都跟供销社打过交道，他们的工作情况你们也有所了解。”

“我是不会去评价他们的工作水平，但我们要树立自己的品牌形象，表达我们对销售和顾客的态度。”

他转回头，看着彭晓力和周苗苗两人，说道：“我不知道你们听没听过鲁迅先生的一句话。”

“他说啊，国人都喜欢中庸和妥协，当你要拆掉一扇门的时候，他不让你拆，你就说要扒掉房子，门就能拆了。”

“当然了，我不是要拆谁的门。”

李学武笑了笑，说道：“我说的就是这个意思，你要达到某个目的的时候，就要提高它的心理预期和标准。”

“我能理解，领导，”周苗苗点点头，说道：“在不能干预和影响经销单位注重服务和销售态度的时候。”

“我们打造品牌服务示范店，就是提升顾客的购买心理预期，进而影响和倒逼供销单位提升服务品质，是这样吧？”

“是这个意思，理解的很透彻。”

李学武是个老司机，最会驱赶牛马了。

这种惠而不费的情绪价值随口就能给到位，让初入业务单位的周苗苗兴奋不已，甘为驱策。

“这是第一个原因，”他点点头，继续说道：“第二个做示范店的原因就是要接触市场，掌握话语权。”

“做产品，做业务，不能凭空想象，不能独断专行。”

他点了点自己的脑袋，说道：“一个人的思维永远禁锢在一个身体里。”

“要积极收集顾客购买商品的态度和情绪反馈，这样才能更好地做商品。”

“领导，话语权是什么意思？”

周苗苗侧着身子，看着李学武问道：“我是说，我们要跟谁强调这种权利？”

“所有人，跟产品相关的所有人。”

李学武拍了拍她的膝盖，解释道：“你想对经销单位提意见，那必须在销售业务上比他们做的更好。”

“你想给顾客介绍产品，解释功能，那必须比顾客更懂产品的参数。”

他点了点周苗苗，说道：“你是做销售的，要给工厂、给设计部门，给工程师提意见，那你就得比他们更懂市场。”

“所有的销售行为都是以产品为核心，以人为核心的。”

“你的目的是要让别人更好地买你的产品，对不对？”

“是销售掌握话语权吗？”

周苗苗好像懂了，好像又没敢懂，她迟疑的是李学武把销售放在了核心位置上，这与目前工业普遍存在的情况不同。

计划经济市场，所有的产品都很缺，设计和生产掌握在工厂的手里，拿出来能用，你只能买这一款。

现在李学武给她讲的是，销售驱动生产，销售掌握市场，这观点就很稀奇了。

“因需而就，本就是贸易存在的原理，”李学武说道：“目前的市场格局只是物资不丰沛的不得已而为之。”

“你信不信？”

他转头看向周苗苗说道：“用不了二十年，市场就会繁荣起来。”

“你说到时候应该是谁说了算？”

“我……我不知道——”

周苗苗震惊于李学武的话，她是从来都没有想过，未来二十年会怎么样。

“到时候你就知道了——”

李学武拍了拍她的膝盖，这可比老李的丝滑多了。

“要做品牌服务示范店，除了要示范服务，还要打造品牌，宣传品牌。”

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他继续解释道：“除此之外，还要在树立品牌公信力的同时做好其他产品。”

“当多种优秀商品支撑起品牌效应的时候，这种优势是会反哺的。”

“您的意思是……”

周苗苗被他摸的有些心痒痒，上次跪红了，这是在安抚自己吗？

“当你开着红星汽车、用着红星电视机、用红星洗衣机洗衣服，下次想买一台冰箱时，你会选择什么品牌？”

下次……下次……

下次我能垫个枕头吗？

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京城的汽车销售网络逐渐铺开，也标志着以津门贸易管理中心为核心，以全国主要大城市办事处为骨架，以各主要联合单位为补充的经销网络初步构成。

相比较于后世层出不穷，神出鬼没的经销手段，目前红星厂能做到的只有这些。

当然了，也要看到红星厂在计划经济时代，就销售这一带着枷锁跳舞的行为有了一种根本上的突破。

仅就线上、线下两种销售模式的设定，就已经甩了其他单位几条街。

在强化自身产品品质的同时，还能积极尝试与消费者进行沟通互动。

不得不说，李学武这一手确实给市场干懵了。

就连职业技术学院的教授们，在开讲经济与市场相关的课程时，也会提到红星厂目前正在做的销售方案。

不过他们是从理论结合实践的角度，进一步剖析这种经济学和营销学原理。

对于周苗苗所读的夜校，课堂上能讲到的内容实在是有限。

罗列堆叠的经济学词汇完全不能解释目前她正在做的工作。

但触类旁通，学好了经济学，就能够拥有自己的思维，去理解这种市场行为。

如果能持续跟随李老师学习，那她在销售管理上的成绩必然未来可期了。

站在周苗苗的视角看李学武在市场营销上的管理和指导是片面的。

因为她即便听李学武强调和解释了目标和原因，她也掌握不了这种营销技能。

站在高楼下看楼上擦玻璃，你能看到俩馒头都算你视力好了，最多也就是模糊不清的肉隐肉现罢了。

如雾里看花一般，学习和掌握是两种境界。

调研结束，周苗苗将自己写的材料交到了李学武这里。

李学武确实认真地看了，对材料中的一些内容和书写手法用红笔做了批示。

等收到彭晓力送回来的材料时，周苗苗承认自己是有些傻眼了的。

看着材料上一片红，知道的是李副主任良苦用心栽培她，不知道的还以为她犯了天条了呢。

圈了这么多红圈，下一步是不是该拉出去斩首了？

在调研的时候她就听见了，李副主任同销售处负责人苟自荣说调研材料一定比他们的申请更提前到领导那。

所以，现在都已经是第三天了，留给她的时间真的不多了。

没有用彭晓力提醒，更没有用别人催促，她自己主动加班，熬到半夜把材料重新写了一遍。

再提交到李学武那，心怀忐忑地等了一上午，目瞪狗呆地看着彭晓力把那份材料又送了回来。

这一次上面的红圈依旧是很多，甚至有些地方更用红笔写了修改意见。

怎么办？要急死人了！

材料打回来两遍了，销售处那边什么时候提交申请报告她完全不知道。

所以她的这份调研报告还得改，还得是紧急地改，认真地改。

只要在李学武那里通不过，就得继续改，继续写。

然后……

有了第一次就有第二次，然后第三次、第四次、第五次……

直到周苗苗改文件改麻了，不知道改了多长时间，也不知道改了多少次。

她精神恍惚地来到食堂吃饭，却听身边的人说销售处红星汽车（京城）销售分公司成立了。

嗯？成立了……嗯？

周苗苗彻底懵了，我的调研报告还没有提交审核通过呢，你们销售处成立分公司的申请是怎么通过领导审核的？

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“彭秘书，彭秘书——”

从餐厅里出来，正见着彭晓力拎着饭盒往回走。

周苗苗紧追了两步，这才叫住了对方。

“周副主任，您叫我啊？”

“快别这么叫我了——”

周苗苗见他这么称呼自己，笑着说道：“叫我周苗苗，或者同志都成。”

“就是别再叫我什么副主任了。”

“呵呵，大家都这么叫的。”

彭晓力笑着解释道：“您现在是副主任科员，这么称呼也是应该的。”

“那是职级，又不是岗位。”

周苗苗轻轻拉了一下他的胳膊，示意一起往回走。

她边走边说道：“我现在就是一普通办事员，你这么叫我，太难为情了。”

“咱们俩年龄差不多，交个朋友不过分吧？就叫名字吧。”

“那我可就不客气了啊——”

彭晓力本来就是人尖子，跟了李学武这么长时间，嘴皮子和脑瓜子最是伶俐。

小主，

这会儿好像从善如流似的，应了对方的要求，只是心里想什么谁知道。

“您找我是有什么事吗？”

“还真有事，调研报告的事。”

周苗苗看着他，问道：“销售处那边已经在办分公司的审批手续了，这事你知道吗？”

“知道啊，怎么了？”

彭晓力挑了挑眉毛，说道：“厂报已经刊登了这个消息，你没看吗？”

“我哪有时间看啊！”

周苗苗抱怨了一句，随后疑惑地问道：“我这边调研报告都没有改完，他们的申请是怎么通过的？”

“不是，我是说……”

她也糊涂了一下，皱眉问道：“销售处的申请是什么时候提交的？”

“不知道，也许是上周，也许是上上周吧。”

彭晓力抿着嘴唇抬了抬眉毛，说道：“我这边没跟进这个项目，领导说不用管了。”

“我……”