陈家俊坐在临时腾出来的经销商办公室里，手指轻轻敲着桌面，桌上摊着松江客运的相关资料——28台老旧车型，全是跑沪松城际的主力，一年客运量占整个淞沪的两成。

陈家俊抬眼看向窗外，能听见远处工地的电钻声，那时的淞沪郊区，还有大片农田和待建的厂区。

“他们老总不是求稳，是怕。”

“怕？怕什么？”姜山不理解陈家俊的意思。

“他怕我们的客车不如一帆风顺公司的客车技术先进，怕咱们的售后服务跟不上，怕贸然换车后耽误线路运营。”

“哦，你指的是这些方面啊。”

“姜山，你跟客户说，邀请他当场试驾咱们的新客车，另外把咱们的优惠政策也一并讲清楚：除了提供免费试运营服务以及车辆营运损失补贴外，针对老客户我们还有专属置换福利——他们可以用旧车抵扣新车的部分款项，在此基础上，每台新车还能再享受8000元的降价优惠。”

姜山差点跳起来：“陈经理，这代价太大了，万一试运营期间出现故障……”

“放心吧，肯定出不了大问题，你得相信厂家的实力，要知道，我们这款客车已经完成了10万公里的严苛路试，单说减震器这一项，就比一帆风顺公司的产品耐用得多。”

“这的确是事实。”

“在试运营阶段，我们的售后服务团队24小时全天候待命，提供随叫随到的上门服务，据我们了解，一帆风顺公司目前售后服务网点数量有限，难以充分满足客户需求，仅配件配送就需要七天时间，我们务必抓住这个市场空档期，凭借高效、及时的售后服务抢占先机，就目前而言，他们暂时不具备与我们在售后服务层面竞争的实力。”

“嗯，我马上进去和他说。”

挂了电话，姜山和付艳珠重新进入松江客运老总的办公室。

张总坐在办公桌后，手上依然夹着烟，眯着眼睛看向他们，显然已经考虑好了：“试运营可以，但是我有个条件，你们的售后师傅必须24小时在我们站里，随时待命。”

“张总放心！”付艳珠立刻开口，声音清晰，“我们会安排两个售后师傅，今晚就住站里，手机24小时开机，全天候响应。”

“真的吗？”

“当然是真的，这是我们的售后承诺书，您看，上面写得清清楚楚，故障响应时间不超过10分钟，配件调配不超过2小时。”

张总从付艳珠手里接过承诺书，翻了几页，便赞不绝口：“小姑娘做事挺细致的，比刚才一帆风顺公司的那些人强多了。”

“多谢张总夸奖。”

“试运营期间，要是你们的豪华大巴不出问题，我不但把28台全换了，还要再增购15台。”

“谢谢张总的信任！请放心，我们一定不让您失望。”姜山闻言，激动地站起来，差点把桌子上的水杯碰倒。

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